Você é um Negociador Eficaz?

Marque com "1" onde achar conveniente sua resposta	Raro	Às Vezes	Frequente
Durante as negociações você busca apresentar suas idéias no "melhor momento"?
Você procura ver os interesses e necessidades do outro lado?
Antes de inicar a negociação você costuma estabelecer sua "margem de concessão"?
Durante a negociação você ouve mais do que fala?
Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que outra parte as entendeu e/ou aceitou?
Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento da pessoa com quem vai negociar? Forças, fraquezas?
Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador?
Por melhor que seja sua posição ou situação você procura deixar uma saída honrosa para o outro negociador?
Ao apresentar suas idéias você costuma relacioná-las aos interesses expectativas da outra parte?
Você costuma negociar com os objetivos amplos (em posição a ter um único e específico intuito durante toda a negociação)?
Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre a proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o fechamento do negócio?
Você costuma cumprir “à risca”, “ao pé da letra” suas promessas? Respeita prazos?
Nos seus contatos com as pessoas você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar à outra parte (em oposição a “dourar a pílula”?).
Você consegue conviver (não necessàriamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem de maneira diferente de você?
Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está negociando?
Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova com uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição a ver a mudança como algo ameaçador)?
Depois de expor toda a sua argumentação você costuma puxar, solicitar (sem pressão) pela decisão de outra parte?
Você evita colocar contra a parede o outro negociador, pressionando-o “forçando a barra”?
Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas admite perder)?
Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou idéias?
Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?
Você antes de apresentar qualquer argumentação procura se colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na sua proposição?
As idéias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto às possíveis resultados e conseqüências (para você e para sua organização)?
Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?
Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa superioridade?
Durante a negociação sua preocupação é d esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?
Você procura fazer ao negociador perguntas que demandam respostas além do simples SIM ou NÃO?
Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação para então iniciar sua resposta?
Você transmite a outra parte profunda convicção sobre suas idéias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você propõe é bom e útil para ambos)?
Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família etc.) em oposição a negociar apenas uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a outra parte em posição desigual em relação a você?
Saldo dos pontos
Interpretação:
A resposta "Frequentemente", tem peso 3. Multilique 3 X o resultado da coluna 1 (raro) A resposta "Às Vezes", tem peso 2. Multiplique 2 X o resultado da coluna 2 (às vezes) A resposta “Raramente”, tem peso 1. (frequente) Faça então o somatório dos resultados e verás o total de pontos.
Total de Pontos
Entre 90 e 71 pontos:
Você é um excelente negociador!!! Procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se com o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas “às vezes” ou “raramente”.
Entre 70 e 50 pontos:
Você é um negociador razoável. Às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua flexibilidade é média. Ainda há muito que melhorar especialmente nos itens que receberam respostas “às vezes ou raramente”.
Entre 49 e 30 pontos:
Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamento na negociação. Eles não lhe estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa claro à outra parte. As expectativas e necessidades de outro negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os outros na defensiva e eles não o vêem como alguém confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações; qualquer alteração no “status quo” é vista por você como uma ameaça, independentemente de análise prévia. Há um longo caminho a percorrer para que você desenvolva seu processo de negociação; comece já a analisar os itens em que respondeu “às vezes ou raramente”.
Fonte: David Menezes Lobato (2000) e editado para Excel por Moacir Durães